マーケティング構築6-2(ハブの人物・会社特定)

今回は前回に続いてレバレッジマーケティング
構築ステップ6の
ハブの人物・会社特定です。

前回の記事はこちら

■1:ハブの人物・会社■

まず想定顧客に影響力のある人物と会社を検証してみます。

例えば、妊婦さん向けであれば産婦人科の医師、助産師などです。
経営者であれば税理士さんや経営コンサルタントの方々です。

また同じような想定顧客に情報を出しているメルマガ発行者、
ブログ運営者、SNSのコミュニティ管理者なども同様です。

<ハブの人物・会社の特定方法>

・検索エンジンで自分の商品・サービスに近い人物・会社を見つける

・まぐまぐなどの主要メルマがスタンドで自分の
商品・サービスに近い人物・会社を見つける

・想定顧客にとって権威のある人物・会社を考える

・想定顧客が読んでいる雑誌などに出て来る人物や会社

・ライバル会社・人物

とにかく今、挙げたような方法を使いながら、想定顧客に影響
を与えている人物や会社は誰なのか?
という事を徹底的に考えて下さい。

またライバル会社や人物は自分と似た属性の
想定顧客に影響力があるケースが多いです。

この時は全く商品・サービスコンセプトが被ってしまう
ライバルでは厳しいですが、似たようなコンセプトであれば
特定する価値はあります。

そして影響力のある人物・会社が持っている顧客リスト数が
分かるとベストです。

メルマガの発行部数、SNSのリーチ数(ブログ読者数やFBの友達、
TWのフォロワー数等)などです。

 

<ハブの人物・会社へのアプローチ方法>

・メール

・お問い合わせフォーム

・電話

・ファックス

・郵送の手紙

 

ハブの人物や会社が特定できたらアプローチをして行きます。

アプローチする際にはメール、電話、ファックス、郵送の手紙、
あるいは相手がHPを持っていてお問い合わせフォームがあるなら
そこからアプローチを行います。ここでレバレッジが効くアプローチは
メールとお問い合わせフォームです。

電話やファックス、郵送のお手紙ではあまり
レバレッジが効きません。

決してやってはいけないという事ではありませんが、
まずはレバレッジを効かせる為にメールかお問い合わせ
フォームからアプローチを行います。

 

●アプローチの注意点●

アプローチの注意点は以下の通りです。

1:相手に必ず得になる事を考え与える

2:件名に注意する

 

1番目の相手に必ず得に成る事を考え与えるというのは
とにかく相手にメリットを与えなくてはならないという事です。

ハブの人物や会社があなたの商品・サービスを紹介する事で
得られる最大のメリットは何なのか?という事を考えます。

手っ取り早いのは金銭的な得を与える事ですが、
そればかりではありません。

もしあなたが既に顧客リストを持っているなら
相手の商品・サービスも紹介してあげるという事です。

あるいは一緒に何らかの企画(例えばセミナーなど)を
作って協同開催をするなどです。

また相手が既に何らかの商品・サービスを持っているなら
それを実際に購入してみる事も1つです。

そして2番目の件名に注意するという事ですが、ハブの人物や会社
にメールなりお問い合わせなりでアプローチをする時に相手は必ず
件名を確認します。

件名には以下の様に相手が情報提供している
 「ツール名+拝見しました」という言葉をセットで使います。

これで反応が全く変わります。

 

例えば、こんな感じです。

件名:ホームページを拝見しました。

本文:

インターネットで貴社のホームページを
拝見させていただき、失礼ながらメールさせていただきました。

はじめまして、〇〇会社の〇〇と申します。

弊社は「商品・サービス名など」というサイトを運営しておりまして、
「想定顧客へのミッション」を叶える為に日々営業しております。

その中で○○様の存在を知り、どうすれば弊社の「商品・サービス名」を
○○様にも知ってもらい、ご紹介していただけるか考えていました。

そこで〇〇様に「ハブの人物・会社の得」を提供できないか
と考えています。

そしてもし可能であれば○○様から弊社の「商品・サービス名」を
ご紹介いただければこれ程嬉しい事はありません。

もしも可能でございましたら、是非弊社宛までお知らせ
頂けますと幸いです。

http://www.〇〇○.com/

 

ポイントは件名にあります。

「メルマガを拝見しました」 

「ブログを拝見しました」

「〇〇本を拝見しました」

 

以上、ハブの人物・会社特定の例です。
次回はハブの場所・メディアを検証します。

 

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