今回は前回に続いてレバレッジマーケティング
構築ステップ６のハブの人物・会社特定です。
■１：ハブの人物・会社■
まず想定顧客に影響力のある人物と会社を検証してみます。
例えば、妊婦さん向けであれば産婦人科の医師、助産師などです。
経営者であれば税理士さんや経営コンサルタントの方々です。
また同じような想定顧客に情報を出しているメルマガ発行者、
ブログ運営者、SNSのコミュニティ管理者なども同様です。
＜ハブの人物・会社の特定方法＞
・検索エンジンで自分の商品・サービスに近い人物・会社を見つける
・まぐまぐなどの主要メルマがスタンドで自分の
商品・サービスに近い人物・会社を見つける
・想定顧客にとって権威のある人物・会社を考える
・想定顧客が読んでいる雑誌などに出て来る人物や会社
・ライバル会社・人物
とにかく今、挙げたような方法を使いながら、想定顧客に影響
を与えている人物や会社は誰なのか？という事を徹底的に考えて下さい。
またライバル会社や人物は自分と似た属性の
想定顧客に影響力があるケースが多いです。
この時は全く商品・サービスコンセプトが被ってしまう
ライバルでは厳しいですが、似たようなコンセプトであれば
特定する価値はあります。
そして影響力のある人物・会社が持っている顧客リスト数が
分かるとベストです。
メルマガの発行部数、SNSのリーチ数（ブログ読者数やFBの友達、
TWのフォロワー数等）などです。
＜ハブの人物・会社へのアプローチ方法＞
・メール
・お問い合わせフォーム
・電話
・ファックス
・郵送の手紙
ハブの人物や会社が特定できたらアプローチをして行きます。
アプローチする際にはメール、電話、ファックス、郵送の手紙、
あるいは相手がHPを持っていてお問い合わせフォームがあるなら
そこからアプローチを行います。ここでレバレッジが効くアプローチは
メールとお問い合わせフォームです。
電話やファックス、郵送のお手紙ではあまり
レバレッジが効きません。
決してやってはいけないという事ではありませんが、
まずはレバレッジを効かせる為にメールかお問い合わせ
フォームからアプローチを行います。
●アプローチの注意点●
アプローチの注意点は以下の通りです。
１：相手に必ず得になる事を考え与える
２：件名に注意する
１番目の相手に必ず得に成る事を考え与えるというのは
とにかく相手にメリットを与えなくてはならないという事です。
ハブの人物や会社があなたの商品・サービスを紹介する事で
得られる最大のメリットは何なのか？という事を考えます。
手っ取り早いのは金銭的な得を与える事ですが、
そればかりではありません。
もしあなたが既に顧客リストを持っているなら
相手の商品・サービスも紹介してあげるという事です。
あるいは一緒に何らかの企画（例えばセミナーなど）を
作って協同開催をするなどです。
また相手が既に何らかの商品・サービスを持っているなら
それを実際に購入してみる事も１つです。
そして２番目の件名に注意するという事ですが、ハブの人物や会社
にメールなりお問い合わせなりでアプローチをする時に相手は必ず
件名を確認します。
件名には以下の様に相手が情報提供している
「ツール名＋拝見しました」という言葉をセットで使います。
これで反応が全く変わります。
例えば、こんな感じです。
件名：ホームページを拝見しました。
本文：
インターネットで貴社のホームページを
拝見させていただき、失礼ながらメールさせていただきました。はじめまして、〇〇会社の〇〇と申します。
弊社は「商品・サービス名など」というサイトを運営しておりまして、
「想定顧客へのミッション」を叶える為に日々営業しております。その中で○○様の存在を知り、どうすれば弊社の「商品・サービス名」を
○○様にも知ってもらい、ご紹介していただけるか考えていました。そこで〇〇様に「ハブの人物・会社の得」を提供できないか
と考えています。そしてもし可能であれば○○様から弊社の「商品・サービス名」を
ご紹介いただければこれ程嬉しい事はありません。もしも可能でございましたら、是非弊社宛までお知らせ
頂けますと幸いです。http://www.〇〇○.com/
ポイントは件名にあります。
「メルマガを拝見しました」
「ブログを拝見しました」
「〇〇本を拝見しました」
以上、ハブの人物・会社特定の例です。
次回はハブの場所・メディアを検証します。
