マーケティング構築ステップ4−1(必要リーチ数とは?)

それではマーケティングレバレッジを構築する
9ステップの中のステップ4である必要リーチ数について
お伝えします。

 

少し長くなりますので2回に分けてお伝えします。

【ステップ4:必要リーチ数】

ステップ4では必要リーチ数というモノを割り出して行きます。
この数字に集客では1点集中していきます。

 

具体的に必要リーチ数をお伝えする前に、まずはその為に
必要な目標とする顧客数を割り出しておきます。

 

それは戦略レバレッジパートで行ったモノです。
以下に記載しますので、復習のつもりで読んで下さい。
↓ ↓ ↓

見込客から既存客への転換率:10%~30%
既存客からリピート客への転換率:30%~70%

*転換率はフロントエンド商品・サービスが無料、有料によって様々変わります。
この転換率より良い場合もあれば悪い場合も出て来ます。

 

これは実際に販売などをスタートしてから再度チェックする
必要はありますが、この段階では上記の転換率で必要な見込客と
既存客のみをこれからお伝えする方法で計算して下さい
(リピート客はここでは割愛いたします)。

 

仮にあなたが年商1億円を目指しているなら、
商品・サービスの価格帯から割り出して月にどれぐらいの
お客様に購入してもらえば年商1億円に到達するのか検討して下さい。

 

そこで最初にバックエンド商品・サービスで
メイン商品・サービスとなる価格帯から割り出して行きます。

 

これは既存客という定義で1億円を超えるには
何人のお客様が必要なのか?という事でもあります。

 

更に営業日数から1日何人のお客様に購入して
もらえば良いのか検討して下さい。

 

分かりやすくする為に簡単な数字を使い、
商品・サービスにはリピート性が無いという
前提で例を出します。

 

EX:バックエンドメイン商品・サービスで年商1億円目標

バックエンドメイン商品・サービス価格:5万円
年必要客数:約2000人(1億円÷5万円)
月必要客数:約167人(2000人÷12ヶ月)
日必要客数(25日営業):約7人(167人÷25日)

 

この例では1日約7名のお客様にメイン商品・サービスを
購入してもらえれば年商1億円に到達できるという事です。

 

それでは見込客はどれぐらいの人数が必要でしょうか?
先ほどの転換率から計算すると、

 

1日に必要な見込客数:
24人~70人(7人÷0.3, 7人÷0.1)

月間で必要な見込客数:
600人~1750人(24人×25日、70人×25日)

年間で必要な見込客数:
7200人~21000人(600人×12ヶ月、1750人×12ヶ月)
↑ ↑ ↑
ここまで

あなたが顧客化フェーズで最も集中しなくては
ならない客層は見込客です。

 

目標数値はもちろん年商1億円という
設定でなくても構いません。

 

まずは赤字に成らない損益分岐点売上高
と呼ばれる数字を
目標にしても良いです。

*損益分岐点売上高:固定費合計額÷粗利益率

EX:30万円(固定費)÷70%(粗利益率)=428,571円

428,571円を上回らないと赤字に陥る

 

ただし、私としては自分が少し頑張れば届くラインは
必ず設定して欲しいと思います。

 

後ほど説明しますが、その目標額は一度立てたら
忘れてこれから出て来る必要リーチ数に集中するからです。

 

話を戻しますと、ここでは見込客と出会う為
に全力を注ぎます。

 

もちろんいきなり見込客化せずに既存客として
一気に飛び越えて来るケースもあります。

これはフロント・バックエンド商品が
共に小額のケースです。

 

想定顧客が個人なら3万円ぐらいまでです。
想定顧客が法人なら10万円ぐらいまでです。

 

しかしベースはあくまでも見込客化を最優先して、
必要な時期に顧客化する為のバックエンド商品・サービスを
紹介するという流れです。

 

上記の見込客数は基本的に毎月均等という
前提で計算していますが、決してそうでなくても構いません。

 

スタートから初月は10人、2ヶ月目に30人、
3ヶ月目に50人・・・

 

という風に少しずつ上げて行く
目標設定でも構いません。

 

お金をかけずにテストしながら進めて行く
場合はむしろこの少しずつ目標見込客数を
上げて行く方が現実的でもあります。

 

また今挙げた例はリピート性が無いという前提です。

 

リピート性のある商品・サービスであれば更に
年間に必要な見込客数は減るという事は以前に
説明しているのでもうお分かりですね。

 

それではまずあなたの目標年商から割り出した
必要既存客数と必要見込客数を
ここで出しておいて下さい。

 

次回、必要リーチ数の計算に入りましょう!

 

集客の学びを止めた瞬間、事業運営も止まる

お問い合わせはこちら