
前回少し触れましたが、
本日はリピート顧客化についてお伝えしましょう。
これはマーケティング戦略というよりも
ビジネスマインドに近い話です。
あなたは新規顧客の獲得コストは、既存客がリピートで購入して
もらうコストの6倍~12倍かかる事を知っていますか?
自分のビジネスの既存客とリピート客
の割合を調べてみてください。
恐らく、儲かっていないビジネスのリピート客
の割合は全顧客(既存客+リピート客)の約1割程度です。
そうすると既存客の割合は9割です。
つまり最大で12倍ものコストのかかる既存客にあなたの
商品・サービスの売上を依存していることになります。
集客とは何も新規の顧客だけをさすのではありません。
一度購入してくれた顧客に再度購入してもらうことも集客です。
しかも、リピート購入の方がコスト的に
安いということであれば、リピート顧客を増やす方が
会社としてはよりよい集客だといえます。
新規顧客の獲得に集中して、売上は例え上がったとしても、
コストがかかっているのですから、いつまでたっても
肝心の「儲け」は少ない状態が続きます。
ここで、リピート購入の収益に与える影響
についてお伝えしますね。
例えば、商品の買い替え需要が1年周期の商材を
抱えているお店で、1度の購入の客単価が1万円だとしましょう。
毎年1割(10%)がリピート購入してくれる、
つまり9割は既存客だとします。
そうすると、1年目に1000人の方が購入してくれたとして
1年目の売上は1000万円。
2年目にリピート購入者が100人、新規の顧客が
1年目同様1000人とすると1100万円です。
3年目のリピート購入者は110人、
新規の顧客が1000人いたとすると1110万円です。
そうすると3年間の合計で3210万円
の売上となります。
もし、仮に一度つかんだ顧客が必ずリピート購入
できるような対策を講じたら、どうなるか?
1年目の売上は1000万円、そして2年目は2000万円、
3年目は3000万円。3年間の売上の合計は6000万円です。
ということは、先の例と比べて6000万円-3210万円=2790万円。
2790万円も売上を損失したことになります。
このように一度目の顧客をリピート客にできないと、
売上を上げるための経費が高くつくだけでなく、
実際の売上の減少になるのです。
言い変えればリピート購入を上げることで、
収益性に大きな改善をはかることができます。
少し極端な例でしたが、全顧客の数に対するリピート顧客の数は、
通常のビジネスで2~3割あればいいほうだといわれます。
これがオンラインビジネスの場合、
1割程度になってしまうとも言われています。
だからこそ、これまでお伝えしたレバレッジ集客法を行い、
価格を下げずに価格以外でお客様が付加価値を感じるものを
提供して行くことを真剣に考える必要があります。
ポイントプログラムを導入したからリピート顧客が
増えるという単純なものではないのです。
レバレッジ集客法で感情的な繋がりがなければ
リピート顧客化はとても難しいのです。