リピート顧客化について

前回少し触れましたが、
本日はリピート顧客化についてお伝えしましょう。

これはマーケティング戦略というよりも
ビジネスマインドに近い話です。

あなたは新規顧客の獲得コストは、既存客がリピートで購入して
もらうコストの6倍~12倍かかる事を知っていますか?

 

自分のビジネスの既存客とリピート客
の割合を調べてみてください。

 

恐らく、儲かっていないビジネスのリピート客
の割合は全顧客(既存客+リピート客)の約1割程度です。

 

そうすると既存客の割合は9割です。

 

つまり最大で12倍ものコストのかかる既存客にあなたの
商品・サービスの売上を依存していることになります。

 

集客とは何も新規の顧客だけをさすのではありません。
一度購入してくれた顧客に再度購入してもらうことも集客です。

 

しかも、リピート購入の方がコスト的に
安いということであれば、リピート顧客を増やす方が
会社としてはよりよい集客だといえます。

 

新規顧客の獲得に集中して、売上は例え上がったとしても、
コストがかかっているのですから、いつまでたっても
肝心の「儲け」は少ない状態が続きます。

 

ここで、リピート購入の収益に与える影響
についてお伝えしますね。

 

例えば、商品の買い替え需要が1年周期の商材を
抱えているお店で、1度の購入の客単価が1万円だとしましょう。

 

毎年1割(10%)がリピート購入してくれる、
つまり9割は既存客だとします。

 

そうすると、1年目に1000人の方が購入してくれたとして
1年目の売上は1000万円。

 

2年目にリピート購入者が100人、新規の顧客が
1年目同様1000人とすると1100万円です。

 

3年目のリピート購入者は110人、
新規の顧客が1000人いたとすると1110万円です。

 

そうすると3年間の合計で3210万円
の売上となります。

 

もし、仮に一度つかんだ顧客が必ずリピート購入
できるような対策を講じたら、どうなるか?

 

1年目の売上は1000万円、そして2年目は2000万円、
3年目は3000万円。3年間の売上の合計は6000万円です。

 

ということは、先の例と比べて6000万円-3210万円=2790万円。
2790万円も売上を損失したことになります。

 

このように一度目の顧客をリピート客にできないと、
売上を上げるための経費が高くつくだけでなく、
実際の売上の減少になるのです。

 

言い変えればリピート購入を上げることで、
収益性に大きな改善をはかることができます。

 

少し極端な例でしたが、全顧客の数に対するリピート顧客の数は、
通常のビジネスで2~3割あればいいほうだといわれます。

 

これがオンラインビジネスの場合、
1割程度になってしまうとも言われています。

 

だからこそ、これまでお伝えしたレバレッジ集客法を行い、
価格を下げずに価格以外でお客様が付加価値を感じるものを
提供して行くことを真剣に考える必要があります。

 

ポイントプログラムを導入したからリピート顧客が
増えるという
単純なものではないのです。

 

レバレッジ集客法で感情的な繋がりがなければ
リピート顧客化はとても難しいのです。

 

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