マーケティングレバレッジとは?

ここまでビジネス戦略にレバレッジをかけて
構築していく戦略レバレッジについてお伝えしました。

 

ここからはそのビジネス戦略をマーケティングに
乗せていくフェーズに入ります。

 

その名も「マーケティングレバレッジ」です。

まず最初におさらいをしておきます。

 

7つの経験で現ビジネスあるいは
新規ビジネスの軸・コアを見つけ、

 

そこから戦略レバレッジでエッジの効いた
商品・サービスや
専門家のポジショニング
を決めて来ました。

 

それをメッセージに落としこんできているのが
ここまでのパートです。

 

もしここまでのプロセスで、今までの現ビジネスと
ほぼ同じ状態であるなら今回お伝えする
マーケティングレバレッジに問題があるはずです。

 

マーケティングレバレッジとは少し
聞き慣れない言葉かも知れませんが、

 

要するにマーケティングをより
効率的に行うと言う事です。

 

レバレッジ集客法を構築していく上で
戦略レバレッジパートはその本質を導き出し、

 

それを市場で認知・購買してもらう
ツールがマーケティングレバレッジです。

 

マーケティングというのは様々な定義があります。

 

売れる仕組みですとか、広告などと言う人もいます。

 

私は単純にマーケティングとはビジネスの
戦略を乗せるツール、サーフィンで言えば
サーフボードとしてしか認識していません。

 

ですから、これからどのサーフボードを
選んで戦略パートで決めた波に乗るのか?
を決める段階です。

 

マーケティングはツールですから時代に
よって様々変わります。

 

サーフボードも時代によって進化していきます。
マーケティングツールも過去から現在に
かけて実に様々な変化が見られました。

これは今後も続いて行くでしょう。

 

特にオンライン上ではその変化はめまぐるしく変わります。
例えばSNSやオンライン広告です。

 

これらは常に進化しておりますので、
この記事を出した瞬間にすでに変化している可能性もあります。

 

そしてマーケティングレバレッジのレバレッジ
とはてこの原理で小さい力で大きなモノを
動かす時などに使われる言葉です。

 

同様にマーケティングでもレバレッジをかけて
小さな労力で最大限の
効果を発揮する事が目的です。

 

そしてマーケティングレバレッジの仕組みを作る
最大の目的をここでお伝えしておきます。

 

それは・・・

 

顧客リスト(見込客・既存客・リピート客)を作る事です。
販売する事が目的ではありません。

 

って言うと少し語弊はありますが、有名な
ある海外のマーケターは顧客リストを作る事が
商品を売る目的だとも言っています。

 

それぐらい顧客リストというモノは資産であり、
何よりも大切なモノです。

 

顧客リストがあればいつでもやり直せますし、
何度でも販売が可能です(もちろん良い商品・
サービスというのは大前提です)。

 

詳細はこの後にお伝えしますが、
その中には見込客というリストもあります。

 

見込客の定義は既にお伝えしていますが、
このタイプの顧客は数が勝負だと勘違いしている
方々がいらっしゃいます。

 

見込客は数ではありません。完全に質が勝負です。

 

質の悪い1万人の見込客リストよりも質の高い
100人のリストの方が余程価値があり、
収益性も高いのです。

 

SNSでもフォロワーの数が問題ではなく
フォロワーの質が重要です。

 

その為にはキュレーション能力という関連情報を
集めてそれを自らの言葉で言える情報発信や個人的な
情報を伝えて親近感を与えるようなアプローチが必要です。

 

これはとても大切な要素なので絶対に忘れないで下さい。

 

いずれにしても顧客リストを獲得する為に最小の労力で
最大の効果を目指して行くのが「マーケティングレバレッジ」です。

 

私はコンサルティングで時間が無い時など、
戦略レバレッジから入らずにこのマーケティング
レバレッジのステップを1つ1つ検証していく事もあります。

 

それだけでも、ボトルネックが見つかって業績が
直ぐに改善するケースもあります。

 

そしてマーケティングレバレッジで使う指標として
kisVair(キスブイエアーと覚えてください)
という定義を作りました。

 

これは顧客の行動と感情の動きの流れを表した言葉です。
それぞれの頭文字を取ってkisVairと名付けています。
おさらいしておきますと・・・

known=知ってもらう

interested=興味をもってもらう

searched=検索してもらう

visited=訪問してもらう

impressed=感動してもらう

repeated=リピートしてもらう

 

以前も説明しましたが、全て英語の受動態と呼ばれる
表現で書いています。受動態とは~されるという受け身ですね。

 

常に顧客視点にたつという意味であえて受け身にしています。

それでは1つ1つの定義を具体的に見て行きましょう。

 

★known(知ってもらう)★

⇒想定顧客にあなたの商品・サービスを知ってもらう
にはどうするか?主に広告になりますが、
このプロセスは入口となります。

 

★interested(興味をもってもらう)★

⇒想定顧客があなたの告知(主に広告)で興味を持つ段階です。
どうしたら興味を持ってもらえるか?と徹底的に考えなくてはなりません。

 

★searched(検索してもらう)★

⇒想定顧客があなたの告知(主に広告)を見て、あるいは
検索することによってあなたを知る段階です。

またこの段階は次のVisitedの後に再度このプロセスを
経て他社との比較をするケースもあります。

どうしたら検索されやるくするか?あるいはVisitされた後に
他社と比較しないようにするにはどうしたら良いか?と
徹底的に考えなくてはなりません。

 

★visited(訪問してもらう)★

⇒想定顧客があなたのお店・会社・HP等に訪問する段階です。
いよいよあなたのお店や会社、HPという商品・サービスが
購入できる場所に想定顧客が到着しました。

ここではどうしたらスムーズにあなたの商品・サービスを購入して
もらえるか?あるいは購入していただけなくても、
どうしたらもう一度訪問してもらえるか徹底的に
考えなくてはなりません。

 

★acted(行動してもらう)★

⇒想定顧客が行動を起こし、見込客か既存客に変わる段階です。
(メール登録・資料請求・メール問い合わせ・
電話問い合わせ・購入等々)どうしたら想定顧客に行動を
起こしてもらえるか?を徹底的に考えなくてはなりません。

 

★impressed(感動してもらう)★

⇒見込客または既存客があなたの商品・サービスを利用して
感動する段階です。どうしたら感動してもらえるか?
という事を徹底的に考えなくてはなりません。

 

★repeated(リピートしてもらう)★

⇒既存客があなたの商品・サービスをリピート購買をし、
リピート客へ変わる段階です。どうしたらリピートしてもらえるか?
徹底的に考えなくてはなりません。

 

これらのkisVairという流れはマーケティングレバレッジの仕組み
を構築した後に検証する際にはkisVairのどこが弱いのか?

 

という事を考える指標にもなります。

 

to be continued・・・

 

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