前回までセールスメッセージのポイントをお伝えしましたが、
今回はそのメッセージからトリガー（引き金）を引いて購買へ繋ぐ
ポイント２２もお伝えしましょう。

 

 

▲セールスメッセージ２２のトリガー▲

 

▲１：感情移入をさせる

商品・サービスを実際に使っている所をイメージして
もらいましょう。あるいはその後の世界をイメージしてもらいましょう。

例えば、「トレーニング器具が届いたら、実際に試して下さい、
おもりを調整します、ベッドの下に楽々収納できる事をご確認下さい」

 

▲２：正直さ、誠実さを打ち出す

メッセージは正直・誠実でなければなりません。

もし商品・サービスの欠点があるならそれを正直に述べて
しかし、その欠点はこれらの理由で問題には
ならないと付け加えるなどです。

 

▲３：信用を高める

正直さや誠実さを打ち出せば、信用は高まりますが、
他に信用を高める為にどんな方法があるか常に
自問自答してそれを取り入れる事です。

例えば、しっかりとしたデータに基づく数字があるなら
それを取り入れる、権威の人の推薦がもらえるならそれを使うなどです。

 

▲４：価値を証明する

お客様は商品・サービスの価値に対してお金をいう対価を支払います。
それがその価格として見合う価値があるのかしっかり教えてあげる事です。

厳選された素材を使っているならその価値、自分が投資してきた
金額や経験があるならその事を伝えてあげる事です。

 

▲５：購入の納得感を与える

お客様は常に、本当にこれを買って良いのか？という疑問を
自分に投げかけています。それが正当な事である理由を伝えてあげます。

 

▲６：欲を刺激する

お客様が購入したいという欲は何なのか？良く考えて
伝えてあげることです。

良く手っ取り早いのは価格を下げる事ですが、
これも下げ過ぎると余計な疑惑が起きるので、下げるなりの理由を
しっかり誠実に伝えることです。

 

▲７：権威付けをすると安心する

自分の会社を●○専門という権威付けするとお客様は安心します。

余程のコモディティ商品でない限りは専門家から買いたいので
そのイメージを与えることです。

 

▲８：相手に満足を確信させる

お客様に満足を確信してもらう為に何ができるか
考えなくてはなりません。

商品・サービス特性によって変わりますが、例えば返金保証などは
余程の自信を持っている商品・サービスだと相手が満足を確信します。

 

▲９：商品・サービスの本質を知る

商品・サービスの本質は何なのか？これはUSPでもありますが、
本当に大切です。なぜお客様は他にもある商品・サービスの中で
あなたから買わなければならないのでしょうか？

 

▲１０：タイミングを知る

商品・サービスをリリースするタイミングが早すぎたり、
遅すぎたりするケースがあります。

しかしこのタイミングを把握するのは例外
を除いて難しいのが現実です。

例外とは例えば政府がチャイルドシートの義務化
を発表した時など、そのメーカーにとっては
素晴らしいタイミングです。

早すぎても売れませんし、遅すぎても先行利益を失うだけです。
基本的にタイミングは分からないので、小さくテストをしながら
見極めていくしかありません。

もちろんタイミングが合う合わないという基準に縛られて
動けなくなるのは言語道断です。結局分からないのですから
早めに出してテストするべきです。時間が経てばたつほど
やらない理由がどんどん出てくるだけです。

ただし、前述したように時流を調べる為にプレスリリースサイトや
グーグルトレンドなどはチェックしておくようにして下さい。

 

▲１１：所属欲求に訴える

あなたが提供する商品・サービスを使うユーザーとして
その仲間入りをしたいと感じるようにしていきます。

ハーレーダビッドソンはそのコミュニティーに属したい、
アップルユーザーはアップルユーザーの
属したいという欲求があります。

 

以上です。今回は22個の中で11個をご紹介しましたが、
次回は残りの11個をお伝えしましょう！