
前回のセールスメッセージを書く時の3ステップです。
【ステップ1:リサーチする】
ステップ1はリサーチです。
セールスメッセージはテクニックではありません。
リサーチする力が何よりも大切なのです。
セールスメッセージを書けないという事は
つまり顧客やあなたの商品・サービス、業界、
ライバルなどリサーチ不足が原因です。
テクニック的な部分はもちろんありますが、
リサーチ無くしてセールスメッセージなどは書けません。
そしてリサーチとはつまりあなたがここまで
行って来た戦略レバレッジ構築の部分です。
ですから先ほどもお伝えしたように、
ここまでしっかりこなしていればセールスメッセージ
はスムーズに書けます。
【ステップ2:実際に書く】
それではリサーチが終わり、
実際にセールスメッセージを書いて行く手順です。
まずセールスメッセージには以下の大原則が
ある事を忘れないで下さい。
大原則1:お客様はあなたを信じない
大原則2:お客様はメッセージを読まない
大原則3:お客様は行動しない
この3つの大原則をいつも頭に入れて書くようにして下さい。
私はコピーライティングの師匠から教わりました。
ちなみに私はその師匠とジョセフ・シュガーマンに
セールスメッセージの影響を受けています。
私なりにそれらの教えを噛み砕いて
なるべくシンプルにでも必ず必要な要素
を取り入れています。
そしてメッセージを伝える最大の理由は
お客様に買う理由を教えてあげる事です。
前述しましたが、「どうして想定顧客はあなたから
この商品・サービスを買わなければならないのか?」
という事に明確に答えられなければ
戦略レバレッジは構築されていないと言いました。
メッセージでもそれを伝えて行かなくてはなりません。
そして全ての文章は次の文章を読ませる為に
存在する事を忘れないで下さい。流れがとても大切です。
流れが途切れる箇所を洗い出して、
スムーズに流れるような書き方が必要です。
その為に大見出しや小見出しも使用して下さい。
更に次に繋ぐ文章の為に、例えば「しかし・・・」
「そして・・・」「この・・・」という次に
繋がる文字は効果的です。
またパラグラフの最後に、
「この後にも続きますが・・・」や「それだけではありません」
「ポイントはここからです」などどれも次に繋がる文章との
架け橋になる言葉も考えて下さい。
よろしいですか?まとめますと・・・
セールスメッセージを書く時には、
1:3つの大原則を頭に入れておく
2:顧客の購買理由を届ける
3:全ての文章は次の文章を読ませる為に存在する
そしてセールスメッセージには大きく分けて
次の3つの流れとフェーズがあります。
1:Benefitフェーズ
2:USPフェーズ
3:Actionフェーズ
この3つです。
簡単に言えば、お客様のベネフィットをあなたのUSPで叶えて
(解決して)あげる為に購買してもらう(Action)。
という事です。
順番も基本的にこの流れで書いて行きます。
そしてそれぞれのフェーズ内には色々な構造と
要素を取り入れて行きます。
もちろんこの構造と要素は全て使う
必要はありません。
単価が安い商品・サービス
(フロントエンド商品・サービスなどですね)
であれば短めの内容になりますし、単価が高ければ
(バックエンド商品・サービス)長めのメッセージ内容
になるからです。