必要客数と客層を見極める

 

前回に続いて今回は必要な顧客数と それぞれの客層を出して行きます。

   

客層はこれから説明しますが、単純に 見込客・既存客・リピート客という3つの分け方で十分です。

 

この他にも違う客層はありますが、 あまり複雑化しても意味はありません。

 

見込客・既存客・リピート客の定義は以下の通りです。

 

★フロントエンド商品・サービスに参加してくれた方は見込客★

▲バックエンド商品・サービスを1度でも購入してくれた方は既存客▲

■バックンド商品・サービスを2度以上購入してくれた方はリピート客■

 

この定義はとても大切なのでしっかり覚えて下さい。 そして見込客から既存客への転換率というものがあります。

 

これは見込客だった方々が実際にあなたの バックエンド商品・サービスに参加してくれる確率です。

 

100人の見込客の内、30人が既存客に 変わったら転換率は30%です。

 

もちろん既存客からリピート客への 転換率も同様の考え方です。

 

当然扱う商品・サービス、価格帯などに よって変わりますが、この転換率は以下の 範囲で検討していきます。

 

見込客から既存客への転換率:10%~30% 既存客からリピート客への転換率:30%~70%

  *転換率はフロントエンド商品・サービスが無料、有料によって 様々変わります。この転換率より良い場合もあれば悪い場合も出て来ます。 これは実際に販売などをスタートしてから再度チェックする 必要はありますが、この段階では前述した転換率で必要な見込客と 既存客のみをこれからお伝えする方法で計算して下さい (リピート客はここでは割愛いたします)。  

例えばあなたが年商1億円を目指しているなら、 商品・サービスの価格帯から割り出して月に どれぐらいのお客様に購入してもらえば年商1億円に 到達するのか検討して下さい。

 

そこで最初にバックエンド商品・サービスで メイン商品・サービスとなる価格帯から 割り出して行きます。

 

これは既存客という定義で1億円を超えるには 何人のお客様が必要なのか?という事でもあります。

 

更に営業日数から1日何人のお客様に購入して もらえば良いのか検討して下さい。

 

分かりやすくする為に簡単な数字を使い、 商品・サービスにはリピート性が無いという 前提で例を出します。

 

EX:バックエンドメイン商品・サービスで年商1億円目標

バックエンドメイン商品・サービス価格:5万円 年必要客数:約2000人(1億円÷5万円) 月必要客数:約167人(2000人÷12ヶ月) 日必要客数(25日営業):約7人(167人÷25日)

 

この例では1日約7名のお客様にメイン商品・サービスを 購入してもらえれば年商1億円に到達できるという事です。

 

それでは見込客はどれぐらいの人数が必要でしょうか?

 

先ほどの転換率から計算すると、

 

1日に必要な見込客数:24人~70人(7人÷0.3, 7人÷0.1) 月間で必要な見込客数:600人~1750人(24人×25日、70人×25日) 年間で必要な見込客数:7200人~21000人(600人×12ヶ月、1750人×12ヶ月)

 

となります。

 

この数字は次のマーケティングレバレッジでも 重要となりますので必ず出すようにして下さい。

 

そこであなたが集中して達成する目標数字は 前述した見込客集めです(もっと言うと、ここに到達する リーチ数と言うものですが、それはマーケティング レバレッジパートでお伝えします)。

 

決して1億円という年商ではありません。

 

もちろん売上の数字を日々追って 確認する事はOKですが、金額ベースだと 分かりにくいのです。

 

単純に見込客の数だけを数値目標に置けば、 シンプルで考えやすいのです。

 

先ほどの例で言えば、とにかく1日に 24人~70人の見込客を獲得するのにどうすれば良いか?

 

を徹底的に考え、集中していきます。

 

それが達成できていけば、売上という 数字は自ずと付いて来ます。

 

さて、先ほどの例では毎日(月に25日営業で) 5万円のモノが約7人に1年間売れ続けるという前提です。

 

しかも常に見込客を獲得して販売する ミニマムからマックスの数字です。

 

ここでもしあなたの商品・サービスに 継続性があるなら、当然これ程の見込客数は 必要ない訳です。

 

それは既存客がリピート客になって 商品・サービスを継続購入していただけるからです。

 

通販などはこのモデルですね。

 

リピート性のある商品・サービスならどうでしょうか?

 

単純に言えば、初月に5万円の 商品・サービスを約167人に販売してその方々が 毎月その商品・サービスを購入してくれれば それでOKなのです(実際には離脱する顧客はおりますが、 あくまでも単純に言えばです)。

 

ですからスタート前に月に必要な 600人~1750人の見込客を獲得しているだけで 年商1億円は突破していきます。

 

本当に単純に言えばですが、先ほどの例にある バックエンド商品・サービスに継続性があれば 年間で7200人~21000人もの見込客は 必要ないのです。

 

しかしバックエンドのメイン商品・サービス に毎月継続性があれば良いですが、

 

無い場合は常に新規にお客様を集めてこなくて はならないので大変です。

 

どうしても毎月継続性のあるものが 出せない場合でも最低3種類のバックエンド商品・ サービスは用意して年間で3回の販売にはつなげて いく意識を持って下さい(4ヶ月に1回はセールスするイメージ)。

 

自分で生み出せなければ、仲間(競合)に 交渉して自分にない強みを持っているその人達の 商品・サービスを売っても良いのです。

 

いずれにしても1商品・サービスでは厳しいので、 出来れば1つ以上のフロントエンド商品・サービスと 3つ以上のバックエンド商品・サービスは用意して下さい。

 

ただし、それが用意できずに前に 進めないぐらいならフロントエンド1つ、 バックエンド1つでスタートして走りながら 顧客の反応を見極めつつ追加していくという事でもOKです。

 

更にここであなたが取ったポジショニングに 振り向いてくれるお客様はどの程度存在する 可能性があるのか?

 

を見極めてみます。

 

以下の基準で判断して下さい。

 

お客様の多い場所の判断

 

1:あなたの選ぶ商品・サービス分野の雑誌がある。 それらの雑誌があればそれを買うまたは立ち読みでも良いから 読者投稿などがあればそれを見る。

 

2:検索数が多い(グーグルアナリティクス・フェレットプラス 他検索ツールで調べる)

 

3:市場規模が発表されているケース。

 

4:教えてGOO・ヤフー知恵袋 などの項目にあなたの商品・サービスのキーワードを含む質問が多い。 もし質問があれば出来るだけ質問を読む。必要なものは書き出す。 まさに質問者はあなたの想定顧客になり得る可能性が高い人達。

 

5:まぐまぐ(メルマガ配信サービス)のメルマガであなたの 商品・サービスのキーワードを含む記事が多い。

 

6:あなたの商品・サービスの類似したモノがアマゾンや楽天などの 大手ショッピングモールで項目分類されている分野がある。 またアマゾンなどであなたが選んだ商品・サービスキーワードを 打ち込んで実際に出てくる本などが無いか?それを購入している人は 他にもこのようなものを購入しているという傾向を書き出す。

 

7:ブログ検索サイトを使って、あなたが選んだ商品・サービスの キーワードで関連するブログを探す。そこに寄せられているコメント などを読む。

 

8:タウンページの項目にあなたが選ぶ商品・サービスが提供 されているか確認する。あれば市場がある。

 

9:既に先行ビジネスが成り立っている市場(クリーニング屋など)

 

10:あなたの商品・サービスの類似したものが各種SNSメディアで グループ化されているまたは話題となっている。

 

仮にこれらの項目に当てはまらず、お客様の多い市場ではないから と言って嘆く事はありません。

 

例えばオタク市場などであなたがポジショニングを取った 場合は収益性が全く変わります。

 

以前にもお伝えしましたが、年商1億円ぐらいであれば 客単価にもよりますが、例えばメジャーな価格帯の1つである 9800円の商品を毎月851人が買ってくれれば到達できるのです。

 

それ程難しい事ではありません。

   

集客の学びを止めた瞬間、事業運営も止まる

お問い合わせはこちら