必要客数と客層を見極める

 

前回に続いて今回は必要な顧客数と
それぞれの客層を出して行きます。

 

 

客層はこれから説明しますが、単純に
見込客・既存客・リピート客という3つの分け方で十分です。

 

この他にも違う客層はありますが、
あまり複雑化しても意味はありません。

 

見込客・既存客・リピート客の定義は以下の通りです。

 

★フロントエンド商品・サービスに参加してくれた方は見込客★

▲バックエンド商品・サービスを1度でも購入してくれた方は既存客▲

■バックンド商品・サービスを2度以上購入してくれた方はリピート客■

 

この定義はとても大切なのでしっかり覚えて下さい。
そして見込客から既存客への転換率というものがあります。

 

これは見込客だった方々が実際にあなたの
バックエンド商品・サービスに参加してくれる確率です。

 

100人の見込客の内、30人が既存客に
変わったら転換率は30%です。

 

もちろん既存客からリピート客への
転換率も同様の考え方です。

 

当然扱う商品・サービス、価格帯などに
よって変わりますが、この転換率は以下の
範囲で検討していきます。

 

見込客から既存客への転換率:10%~30%
既存客からリピート客への転換率:30%~70%

 

*転換率はフロントエンド商品・サービスが無料、有料によって
様々変わります。この転換率より良い場合もあれば悪い場合も出て来ます。
これは実際に販売などをスタートしてから再度チェックする
必要はありますが、この段階では前述した転換率で必要な見込客と
既存客のみをこれからお伝えする方法で計算して下さい
(リピート客はここでは割愛いたします)。

 

例えばあなたが年商1億円を目指しているなら、
商品・サービスの価格帯から割り出して月に
どれぐらいのお客様に購入してもらえば年商1億円に
到達するのか検討して下さい。

 

そこで最初にバックエンド商品・サービスで
メイン商品・サービスとなる価格帯から
割り出して行きます。

 

これは既存客という定義で1億円を超えるには
何人のお客様が必要なのか?という事でもあります。

 

更に営業日数から1日何人のお客様に購入して
もらえば良いのか検討して下さい。

 

分かりやすくする為に簡単な数字を使い、
商品・サービスにはリピート性が無いという
前提で例を出します。

 

EX:バックエンドメイン商品・サービスで年商1億円目標

バックエンドメイン商品・サービス価格:5万円
年必要客数:約2000人(1億円÷5万円)
月必要客数:約167人(2000人÷12ヶ月)
日必要客数(25日営業):約7人(167人÷25日)

 

この例では1日約7名のお客様にメイン商品・サービスを
購入してもらえれば年商1億円に到達できるという事です。

 

それでは見込客はどれぐらいの人数が必要でしょうか?

 

先ほどの転換率から計算すると、

 

1日に必要な見込客数:24人~70人(7人÷0.3, 7人÷0.1)
月間で必要な見込客数:600人~1750人(24人×25日、70人×25日)
年間で必要な見込客数:7200人~21000人(600人×12ヶ月、1750人×12ヶ月)

 

となります。

 

この数字は次のマーケティングレバレッジでも
重要となりますので必ず出すようにして下さい。

 

そこであなたが集中して達成する目標数字は
前述した見込客集めです(もっと言うと、ここに到達する
リーチ数と言うものですが、それはマーケティング
レバレッジパートでお伝えします)。

 

決して1億円という年商ではありません。

 

もちろん売上の数字を日々追って
確認する事はOKですが、金額ベースだと
分かりにくいのです。

 

単純に見込客の数だけを数値目標に置けば、
シンプルで考えやすいのです。

 

先ほどの例で言えば、とにかく1日に
24人~70人の見込客を獲得するのにどうすれば良いか?

 

を徹底的に考え、集中していきます。

 

それが達成できていけば、売上という
数字は自ずと付いて来ます。

 

さて、先ほどの例では毎日(月に25日営業で)
5万円のモノが約7人に1年間売れ続けるという前提です。

 

しかも常に見込客を獲得して販売する
ミニマムからマックスの数字です。

 

ここでもしあなたの商品・サービスに
継続性があるなら、当然これ程の見込客数は
必要ない訳です。

 

それは既存客がリピート客になって
商品・サービスを継続購入していただけるからです。

 

通販などはこのモデルですね。

 

リピート性のある商品・サービスならどうでしょうか?

 

単純に言えば、初月に5万円の
商品・サービスを約167人に販売してその方々が
毎月その商品・サービスを購入してくれれば
それでOKなのです(実際には離脱する顧客はおりますが、
あくまでも単純に言えばです)。

 

ですからスタート前に月に必要な
600人~1750人の見込客を獲得しているだけで
年商1億円は突破していきます。

 

本当に単純に言えばですが、先ほどの例にある
バックエンド商品・サービスに継続性があれば
年間で7200人~21000人もの見込客は
必要ないのです。

 

しかしバックエンドのメイン商品・サービス
に毎月継続性があれば良いですが、

 

無い場合は常に新規にお客様を集めてこなくて
はならないので大変です。

 

どうしても毎月継続性のあるものが
出せない場合でも最低3種類のバックエンド商品・
サービスは用意して年間で3回の販売にはつなげて
いく意識を持って下さい(4ヶ月に1回はセールスするイメージ)。

 

自分で生み出せなければ、仲間(競合)に
交渉して自分にない強みを持っているその人達の
商品・サービスを売っても良いのです。

 

いずれにしても1商品・サービスでは厳しいので、
出来れば1つ以上のフロントエンド商品・サービスと
3つ以上のバックエンド商品・サービスは用意して下さい。

 

ただし、それが用意できずに前に
進めないぐらいならフロントエンド1つ、
バックエンド1つでスタートして走りながら
顧客の反応を見極めつつ追加していくという事でもOKです。

 

更にここであなたが取ったポジショニングに
振り向いてくれるお客様はどの程度存在する
可能性があるのか?

 

を見極めてみます。

 

以下の基準で判断して下さい。

 

お客様の多い場所の判断

 

1:あなたの選ぶ商品・サービス分野の雑誌がある。
それらの雑誌があればそれを買うまたは立ち読みでも良いから
読者投稿などがあればそれを見る。

 

2:検索数が多い(グーグルアナリティクス・フェレットプラス
他検索ツールで調べる)

 

3:市場規模が発表されているケース。

 

4:教えてGOO・ヤフー知恵袋
などの項目にあなたの商品・サービスのキーワードを含む質問が多い。
もし質問があれば出来るだけ質問を読む。必要なものは書き出す。
まさに質問者はあなたの想定顧客になり得る可能性が高い人達。

 

5:まぐまぐ(メルマガ配信サービス)のメルマガであなたの
商品・サービスのキーワードを含む記事が多い。

 

6:あなたの商品・サービスの類似したモノがアマゾンや楽天などの
大手ショッピングモールで項目分類されている分野がある。
またアマゾンなどであなたが選んだ商品・サービスキーワードを
打ち込んで実際に出てくる本などが無いか?それを購入している人は
他にもこのようなものを購入しているという傾向を書き出す。

 

7:ブログ検索サイトを使って、あなたが選んだ商品・サービスの
キーワードで関連するブログを探す。そこに寄せられているコメント
などを読む。

 

8:タウンページの項目にあなたが選ぶ商品・サービスが提供
されているか確認する。あれば市場がある。

 

9:既に先行ビジネスが成り立っている市場(クリーニング屋など)

 

10:あなたの商品・サービスの類似したものが各種SNSメディアで
グループ化されているまたは話題となっている。

 

仮にこれらの項目に当てはまらず、お客様の多い市場ではないから
と言って嘆く事はありません。

 

例えばオタク市場などであなたがポジショニングを取った
場合は収益性が全く変わります。

 

以前にもお伝えしましたが、年商1億円ぐらいであれば
客単価にもよりますが、例えばメジャーな価格帯の1つである
9800円の商品を毎月851人が買ってくれれば到達できるのです。

 

それ程難しい事ではありません。

 

 

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