前回に続いて今回は必要な顧客数と
それぞれの客層を出して行きます。
客層はこれから説明しますが、単純に
見込客・既存客・リピート客という３つの分け方で十分です。
この他にも違う客層はありますが、
あまり複雑化しても意味はありません。
見込客・既存客・リピート客の定義は以下の通りです。
★フロントエンド商品・サービスに参加してくれた方は見込客★
▲バックエンド商品・サービスを１度でも購入してくれた方は既存客▲
■バックンド商品・サービスを２度以上購入してくれた方はリピート客■
この定義はとても大切なのでしっかり覚えて下さい。
そして見込客から既存客への転換率というものがあります。
これは見込客だった方々が実際にあなたの
バックエンド商品・サービスに参加してくれる確率です。
１００人の見込客の内、３０人が既存客に
変わったら転換率は３０％です。
もちろん既存客からリピート客への
転換率も同様の考え方です。
当然扱う商品・サービス、価格帯などに
よって変わりますが、この転換率は以下の
範囲で検討していきます。
見込客から既存客への転換率：１０％～３０％
既存客からリピート客への転換率：３０％～７０％
＊転換率はフロントエンド商品・サービスが無料、有料によって
様々変わります。この転換率より良い場合もあれば悪い場合も出て来ます。
これは実際に販売などをスタートしてから再度チェックする
必要はありますが、この段階では前述した転換率で必要な見込客と
既存客のみをこれからお伝えする方法で計算して下さい
（リピート客はここでは割愛いたします）。
例えばあなたが年商１億円を目指しているなら、
商品・サービスの価格帯から割り出して月に
どれぐらいのお客様に購入してもらえば年商１億円に
到達するのか検討して下さい。
そこで最初にバックエンド商品・サービスで
メイン商品・サービスとなる価格帯から
割り出して行きます。
これは既存客という定義で１億円を超えるには
何人のお客様が必要なのか？という事でもあります。
更に営業日数から１日何人のお客様に購入して
もらえば良いのか検討して下さい。
分かりやすくする為に簡単な数字を使い、
商品・サービスにはリピート性が無いという
前提で例を出します。
EX:バックエンドメイン商品・サービスで年商１億円目標
バックエンドメイン商品・サービス価格：５万円
年必要客数：約２０００人（１億円÷５万円）
月必要客数：約１６７人（２０００人÷１２ヶ月）
日必要客数（２５日営業）：約７人（１６７人÷２５日）
この例では１日約７名のお客様にメイン商品・サービスを
購入してもらえれば年商１億円に到達できるという事です。
それでは見込客はどれぐらいの人数が必要でしょうか？
先ほどの転換率から計算すると、
１日に必要な見込客数：２４人～７０人（７人÷0.3, ７人÷0.1）
月間で必要な見込客数：６００人～１７５０人（２４人×２５日、７０人×２５日）
年間で必要な見込客数：７２００人～２１０００人（６００人×１２ヶ月、１７５０人×１２ヶ月）
となります。
この数字は次のマーケティングレバレッジでも
重要となりますので必ず出すようにして下さい。
そこであなたが集中して達成する目標数字は
前述した見込客集めです（もっと言うと、ここに到達する
リーチ数と言うものですが、それはマーケティング
レバレッジパートでお伝えします）。
決して１億円という年商ではありません。
もちろん売上の数字を日々追って
確認する事はOKですが、金額ベースだと
分かりにくいのです。
単純に見込客の数だけを数値目標に置けば、
シンプルで考えやすいのです。
先ほどの例で言えば、とにかく１日に
２４人～７０人の見込客を獲得するのにどうすれば良いか？
を徹底的に考え、集中していきます。
それが達成できていけば、売上という
数字は自ずと付いて来ます。
さて、先ほどの例では毎日（月に２５日営業で）
５万円のモノが約７人に１年間売れ続けるという前提です。
しかも常に見込客を獲得して販売する
ミニマムからマックスの数字です。
ここでもしあなたの商品・サービスに
継続性があるなら、当然これ程の見込客数は
必要ない訳です。
それは既存客がリピート客になって
商品・サービスを継続購入していただけるからです。
通販などはこのモデルですね。
リピート性のある商品・サービスならどうでしょうか？
単純に言えば、初月に５万円の
商品・サービスを約１６７人に販売してその方々が
毎月その商品・サービスを購入してくれれば
それでOKなのです（実際には離脱する顧客はおりますが、
あくまでも単純に言えばです）。
ですからスタート前に月に必要な
６００人～１７５０人の見込客を獲得しているだけで
年商１億円は突破していきます。
本当に単純に言えばですが、先ほどの例にある
バックエンド商品・サービスに継続性があれば
年間で７２００人～２１０００人もの見込客は
必要ないのです。
しかしバックエンドのメイン商品・サービス
に毎月継続性があれば良いですが、
無い場合は常に新規にお客様を集めてこなくて
はならないので大変です。
どうしても毎月継続性のあるものが
出せない場合でも最低３種類のバックエンド商品・
サービスは用意して年間で３回の販売にはつなげて
いく意識を持って下さい（４ヶ月に１回はセールスするイメージ）。
自分で生み出せなければ、仲間（競合）に
交渉して自分にない強みを持っているその人達の
商品・サービスを売っても良いのです。
いずれにしても１商品・サービスでは厳しいので、
出来れば１つ以上のフロントエンド商品・サービスと
３つ以上のバックエンド商品・サービスは用意して下さい。
ただし、それが用意できずに前に
進めないぐらいならフロントエンド１つ、
バックエンド１つでスタートして走りながら
顧客の反応を見極めつつ追加していくという事でもOKです。
更にここであなたが取ったポジショニングに
振り向いてくれるお客様はどの程度存在する
可能性があるのか？
を見極めてみます。
以下の基準で判断して下さい。
お客様の多い場所の判断
１：あなたの選ぶ商品・サービス分野の雑誌がある。
それらの雑誌があればそれを買うまたは立ち読みでも良いから
読者投稿などがあればそれを見る。
２：検索数が多い（グーグルアナリティクス・フェレットプラス
他検索ツールで調べる）
３：市場規模が発表されているケース。
４：教えてＧＯＯ・ヤフー知恵袋
などの項目にあなたの商品・サービスのキーワードを含む質問が多い。
もし質問があれば出来るだけ質問を読む。必要なものは書き出す。
まさに質問者はあなたの想定顧客になり得る可能性が高い人達。
５：まぐまぐ(メルマガ配信サービス)のメルマガであなたの
商品・サービスのキーワードを含む記事が多い。
６：あなたの商品・サービスの類似したモノがアマゾンや楽天などの
大手ショッピングモールで項目分類されている分野がある。
またアマゾンなどであなたが選んだ商品・サービスキーワードを
打ち込んで実際に出てくる本などが無いか？それを購入している人は
他にもこのようなものを購入しているという傾向を書き出す。
７：ブログ検索サイトを使って、あなたが選んだ商品・サービスの
キーワードで関連するブログを探す。そこに寄せられているコメント
などを読む。
８：タウンページの項目にあなたが選ぶ商品・サービスが提供
されているか確認する。あれば市場がある。
９：既に先行ビジネスが成り立っている市場（クリーニング屋など）
１０：あなたの商品・サービスの類似したものが各種SNSメディアで
グループ化されているまたは話題となっている。
仮にこれらの項目に当てはまらず、お客様の多い市場ではないから
と言って嘆く事はありません。
例えばオタク市場などであなたがポジショニングを取った
場合は収益性が全く変わります。
以前にもお伝えしましたが、年商１億円ぐらいであれば
客単価にもよりますが、例えばメジャーな価格帯の１つである
９８００円の商品を毎月８５１人が買ってくれれば到達できるのです。
それ程難しい事ではありません。
