USPを決める要素3

本日はUSPを決める最後のCです。

 

【Concept Focus=コンセプトの決定】

 

自分の資源・仲間(競合)の資源を確認したら、
実際にUSPのコンセプトを創り出していきます。

 

USPにはお客様が望むという大切な要素が含まれていますので、
ここはベネフィットを見つける過程と平行して進めて行きます。

 

その中であなたの資源や競合の資源に対する対抗策など色々な
ものを組み合わせたり、引いたりしてUSPのコンセプト
を絞り込んで行きます。

 

このコンセプトを絞り込んだモノがあなたの商品・サービスの
ポジショニングになります。

 

まだ絞り込めない場合は、
例えば「業界初!」とか「○○専門!」といった内容で
コンセプトが決まらないか検討してみて下さい。

 

あるいは商品・サービスに光の当て方を変えて使用価値
ではなく付加価値を付けるという事が理想です。

 

例えば、キットカットというお菓子は単純な使用価値で言えば
チョコレートのお菓子ですが、そこに受験グッズ(受験勉強で食べる)
という付加価値を与えて受験グッズコンセプトを入れています。

 

また単なるトイレットペーパーに数学の公式などを記載して
受験グッズコンセプトを入れたりするケースです。

 

この例ではキットカットやトイレットペーパーを受験生に
売るというベネフィット軸のカスタマーフォーカスをしているわけです。

 

別の例では単なるメガネを販売していた会社がモテルメガネ
という付加価値を与えて、メガネという使用価値からモテるという
コンセプトを入れています。

 

そして商品・サービスのコンセプトが決まったら、
それに付随する専門家のポジションも決めて行きます。

 

この2つの要素が重なると戦略にレバレッジがかかりビジネスモデル
全体で集客にレバレッジがかかってくることになります。

 

商品・サービスにエッジが効いているなら、名乗る専門家に
それ程のエッジを立てる必要はありません。

 

例えば、以前にお伝えした・・・

 

商品・サービスコンセプト:税理士事務所専門の組織改革サービス
付随する専門家:経営コンサルタント

 

という場合は経営コンサルタント自体にエッジは立っていませんが、
商品・サービスコンセプトにエッジが立っているのでOKです。

 

今現在行っている作業は「戦略レバレッジ」を作る事です。

 

ライバル=仲間と競争しているレベルではダメです。
例で挙げていた内容で言えば、様々なベネフィット軸とUSP軸
をグルグル回して得られたコンセプトの絞り込みと付随する専門家は
次のようなものです。

 

何度も言いますが、ベネフィット軸とも
一緒に検討していく
という事が前提です。

【Concept focus】

商品・サービスコンセプト:腰痛専門の整体院

付随する専門家:ストレッチ・マッサージ・針を併用する

腰痛専門アドバイザー

商品・サービスコンセプト:大人専門の留学コーチングサービス

付随する専門家:大人専門の成功留学コーチ(英語圏に特化)

商品・サービスコンセプト:農家と消費者を直接結ぶサービス

付随する専門家:農家専門の野菜販売アドバイザー

商品・サービスコンセプト:生命保険に特化した保険代行営業サービス

付随する専門家:生保専門の保険代行兼営業コンサルタント

 

商品・サービスコンセプト:福岡市内に特化したサーフショップ集客サービス

付随する専門家:福岡市のサーフショップ経営専門の集客コーチ

商品・サービスコンセプト:サーフィンの1部であるSUP周りのみ扱う物販

付随する専門家:SUPアドバイザー

 

商品・サービスコンセプト:挫折させない英語学習教材、英語個別指導 

付随する専門家:初心者専門の実践英語コーチ

商品・サービスコンセプト:30代女性専門お肌のサプリメント販売

付随する専門家:30代女性専門のサプリメント調合アドバイザー

商品・サービスコンセプト:英語上達とお小遣いを稼ぐ両方の仕組み提供サービス

付随する専門家:ネット輸出入ビジネスコーチ

商品・サービスコンセプト:ルチルクォーツ販売

付随する専門家:ルチルクォーツ(パワーストーン)専門アドバイザー

 

商品・サービスコンセプト:妊婦専門の野菜宅配販売

付随する専門家:マタニティライフアドバイザー・助産師(ジョイント)d管理栄養士(ジョイント)

商品・サービスコンセプト:税理士事務所専門の組織改革サービス

付随する専門家:経営コンサルタント

商品・サービスコンセプト:英会話スクール専門ネット集客支援サービス

付随する専門家:英会話スクール専門ネット集客コンサルタント

 

これらの例で例えば腰痛専門アドバイザーはその人自身が
腰痛治療を得意としており、仲間(競合)のほとんどは
肩こりから腰痛等痛みの全てに対応している現状から創り出しました。

 

またマタニティライフアドバイザーは実際には
妊婦専門の野菜宅配事業をスタートする為にその会社の
事務員の人に取ってもらったポジショニングです。

 

他の野菜宅配業者はほとんど誰にでも販売している現状から創り出しています。
また助産師や管理栄養士という外部専門家ともジョイントをしています。

 

更にネット輸出入ビジネスコーチというのは他にもいますが、
ほとんどの人達は輸入ビジネスあるいは輸出ビジネス単体で
教えているケースでえす。

 

しかしこのケースでは輸入ビジネスでお小遣いを稼ぎながら
英語上達もさせていくサービスでポジショニングを取っています。

 

また経営コンサルタントという専門家はあまり代わり映えの無い
立ち位置でも組織改革から通常の税理士事務所のイメージを
払拭する税理士事務所専門の組織改革プログラムというサービスで
エッジを立てています。

 

もちろんこの場合も想定顧客は税理士さんという中でベネフィット
を見極め、他の経営コンサルタントが提供しているサービスとの
差別化も図るなどUSP軸とベネフィット軸を行ったり来たりして
決めた事は言うまでもありません。

 

またルチルクォーツ販売は当時、パワーストーンの全てを扱っている
業者がほとんどの中でルチルクォーツに絞ったという事です。

 

更にその石に関する専門家コンセプトも打ち出しました。

 

大人専門の成功留学コーチは私自身が最初に取ったポジションですが、
これは仲間(競合)は単に海外大学と留学希望者を結ぶカウンセリング
を行っているだけという事や学生から社会人まで幅広く対応していた
所から創り出しました(次のポジショニングチェックで大人専門の
成功留学コーチとしてより具体的にサービス内容を創り出しました)。

 

またどうしても仲間(競合)と上手く差別化できない場合は
特典で差別化する事も視野に入れて下さい。

 

例えば、個別フォロー体制、生涯保証体制などの仲間(競合)が
唱えていないような特典を考え出し付け加えて下さい。

 

また取ったポジショニングが似ている場合もあります。

 

市場が大きくライバルが多いという条件はありますが、
その場合は別にNo.1でなくたって構いません。

 

私がやっている英語ビジネスだって当初はたくさんの似たような
ライバルは居ましたが、市場が大きいので取ったポジションでも
十分稼ぐ事は可能でした。

 

ポイントはUSP軸やBenefit軸をグルグル何度も往復して、
エッジを探しながら業界の中にある隙間に入る商品・サービスコンセプト
を見つけ、アドバイザー・コンサルタント・コーチ・コーディネーター・
カウンセラーと自ら名乗る事です。

 

間違ってもやっては行けない事はネット通販ビジネス
などに見られる「店長」という言葉です。

 

もう店長は世の中に溢れています。

 

前述した自分の商品・サービスを持たない紹介販売なども
上記のようなポジショニングを先に取ってから実践してみて下さい。

 

専門家を名乗って行ってみて下さい。全く反応率が変わるはずです。

 

自ら商品・サービスを作り出さなくても、その取ったポジションの
情報提供を行いながら、他社の商品を紹介をしていくのです。

そして取ったポジションの顧客は別にあなたが提供する情報や
サービスだけを求めているわけではなく、色々な欲求を持っています。

 

もちろん情報提供では7割ぐらいが取ったポジションのモノ、
そしてその関連する商品・サービスの紹介、そして3割は他の
全く関係ない商品・サービスでも売れるのです。

 

輸入ビジネスにしても同様です。

 

上記のポジショニングを取ってから初めて商品選択に入って、
結果として輸入ビジネスというツールを使って商品をお届けする
というイメージです。

 

輸入ビジネスを実践している人のほとんどが
輸入ビジネスから先に入って全く稼げません。

 

あなたの取ったポジションで顧客のベネフィットを
叶えてあげる事の為に輸入ビジネスというツールを
使うというイメージです。

 

全く逆なのです。

 

またエッジを効かせる事はマーケットを
絞る事になるケースもありますので多くの方は
恐怖心を抱きますが、最初の入り口としては絶対に必要な要素です。

 

もちろんマーケットを絞るという意味ではなく、
商品・サービスに新たなコンセプトを付け加えて
マーケットが広がる事だってあります。

 

先ほどの輸入ビジネスと英語教材をドッキング
させた例などは顕著です。

 

輸入ビジネスをしたい起業・副業業界と
英語学習者のいる英語ビジネス業界というマーケットの
広がりが出て来ます。

 

あるいは、これはクライアントとして指導した経験も
私自身も経験はありませんが、芸能人や政治家、就職活動をしている
学生などその人自身が商品となる場合にも応用が効きます。

 

例えばお笑い芸人の人だったら、同じように
戦略レバレッジを検証して、お笑い業界の中で
ポジショニングを取るのです。

 

提供するサービスは漫才なのかコント
なのか分かりませんが、その中にポジションを取って
行く事が可能だと思っています。

 

どちらにしても、刃物は先を尖らせれば
尖らせる程深く刺さって行くのです。

 

エッジを立てなくてはなりません。

 

ポイントはポジショニングあるいはアクシス
(軸)の要素にキーとなる業界の要素や他業種の要素などを
プラス出来ないか?マイナス出来ないか?考えてみて下さい。

 

戦略とは選択と集中です。

 

選択とは他を捨てる事でもあります。

 

ポジショニングという選択をしてその商品・サービス化を図り、
そこへ今持っているあなたのエネルギーを一気に集中させていく
意識を忘れないで下さい。

 

少しコンセプトの例を足し算・引き算のイメージでお伝えしましょう。

EX:

プラスの例 

「カラーセラピー×NLP」

商品・サービスコンセプト:NLP(心理学)を取り入れたカラー診断

付随する専門家:NLPカラーセラピスト

「輸入講座×英語学習要素」

商品・サービスコンセプト:ネット輸入実践英語塾(英語という要素をプラス)

付随する専門家:ネット輸出入ビジネスコーチ

マイナスの例 

「サーフィン業界から他の要素を削りSUPに特化」

商品・サービスコンセプト:SUP周りの物販に絞る

付随する専門家:SUPアドバイザー

「パワーストーン販売業界から他の要素を削りルチルクォーツに特化」

商品・サービスコンセプト:ルチルクォーツに特化して販売

付随する専門家:ルチルクォーツ専門アドバイザー

 

そこから実力・経験値を上げて行き、リーチできるマーケットを
Benefit軸やUSP軸で再度検証して広げて行けば良いだけです。

 

そして次のポジショニングチェックの中でより具体的に
エッジを効かせた専門家としてその商品・サービス内容を決定して行きます。

 

集客の学びを止めた瞬間、事業運営も止まる

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