ポジショニングの決め方

本日はポジショニングの決め方についてです。
私が推奨するポジショニングとは専門家としての確立と
光の当て方を変えた、エッジのきいた商品・サービスです。

 

ここでポジショニングの例を少し挙げましょう。

 

EX:ポジショニング

 

1:商品・サービス⇒税理士事務所専門の組織改革コンサルティング

2:専門家⇒経営コンサルタント

1:商品・サービス⇒妊婦さん向けの野菜宅配サービス 

2:専門家⇒マタニティライフアドバイザー

1:商品・サービス⇒コーチブランドバック販売・紹介販売

2:専門家⇒コーチブランドコーディネーター

1:商品・サービス⇒英会話スクールに特化したネット集客支援 

2:専門家⇒英会話スクール専門ネット集客コンサルタント

 

これらの商品・サービスはあなたが決めたポジショニングが
ベースになりますが、単純に前にも伝えているAxisという軸が

 

ざっくり決まっただけでこのポジショニングを
決める事はほぼ不可能です。

 

決まったとしても結果の出ない薄いポジションでしょう。

 

そこでポジショニングを決めるには以下のマップに
あるように横に展開していく
BenefitとUSPを見極める必要があります。

 

 

本来はこのBenefitパートとUSPパートをグルグル行ったり
来たりしながらポジショニングは精度を上げながら決まります。

 

しかし紙面の都合上、まずはBenefitパート
から入っていきます。

 

読んで行くとここでポジショニングが決まっているような
感覚を覚えますが、実際にはUSPパートも様々検討
した上で本来は出来上がりますので忘れないで下さい。

 

それでは見ていきましょう!

 

【Benefit=お客様の利益】

 

これは良く言われるベネフィットというものです。

 

ベネフィットというものは具体的に何でしょうか?
それはお客様が・・・

 

「あなたの商品・サービスを利用して
得られる最大のメリット」です。

 

そして最大のメリットには叶えたい世界と
その裏に潜む
逃れたい世界の両面が存在しています。

 

例えばダイエットサプリを販売している場合は
このサプリから得られる叶えたい世界はいくつかありますが、

 

ターゲットによっては「痩せて綺麗になってモテる」
という世界が最大のメリットです。

 

そしてこの叶えたい世界の裏に潜む逃れたい
世界は例えば「太ったままで醜くバカにされる」などです。

 

この叶えたい世界と逃れたい世界=ベネフィット
を得る為にあなたの商品・サービスを
お客様は購入するのです。

 

ですからベネフィットを見つける事
はとても大切です。

 

ベネフィットを見つけたら必ず叶えたい世界と
逃れたい世界の両面を考えてみましょう。

 

それではベネフィットはどうやって
見つけて行けば良いのでしょうか?

 

ベネフィットを見つけ出すには実は
その下に展開される3Cというモノを
見極める必要があります。

 

3Cとはそれぞれの項目の頭文字が
全てCでスタートするモノです。

 

これも英語にしているのは略しやすいので
覚えやすいからです。

 

それぞれ具体的に見て行きましょう。

 

【Customer Market:お客様がいる業界・市場】

 

いわゆるマーケット=市場です。
ここは大きな枠で考えて下さい。

 

そして業界や市場というのは目に
見えない世界ではなく、

 

お客様が1人1人存在している集合体で
ある事を忘れないで下さい。

 

例えば、例に挙げていた針灸師の知識・スキル
提供軸であれば、その知識・スキルを必要とする
業界はどこか?大きく考えます。

 

整体業界・マッサージ業界・鍼灸業界・
鍼灸学校など関連している業界も含めて
ここでは挙げて行きます。

 

野菜販売の知識・スキル提供軸であれば
野菜販売業界・野菜卸売販売業界などです。

 

サーフィンの知識・スキル提供軸であれば
サーファー業界・サーフショップ業界・
サーフボード製造業などです。

 

保険営業の知識・スキル提供軸であれば
保険業界・営業代行業界などです。

 

英語学習の知識・スキル提供軸であれば、
英語業界・英会話スクール業界などです。

 

サプリメントの知識・スキル提供軸であれば、
サプリ販売業界などです。

 

留学の知識・スキル提供軸であれば、
留学支援業界などです。

 

続いて2番目のCも見て行きます。

 

【Customer Focus:お客様の絞り込み】

 

Customer Marketで業界なり市場なりを挙げたら、
そこにいるお客様の中で誰か1人に絞り込みます。

 

前述しましたが、業界や市場は見えない
架空のモノではありません。

 

そこには1人1人のお客様が存在しています。

 

あなたのAxisからポジショニングを取る為に、
今マーケット(市場)を選定しました。

 

更にその市場の中で最もそれを欲しているで
あろう人を1人に絞り込んで下さい。

 

相手が法人(会社)でも同様です。
法人の決裁権者まで絞り込んで下さい。

 

どのような会社でそこにいるどのような決裁権者なのか?
という事です。

 

ここでUSP軸なども検討しなければなりませんが、
1人に絞る時はあなたの商品・サービスを通して
悩みが解決する人を優先
して下さい。

要するに逃れたい世界を強く感じている人です。
ここにレバレッジをかけていきます。

 

そしてベネフィットを見つける最後のCです。

 

【Customer Fusion:お客様の頭に入り込む】

 

Customer Focusで絞り込んだお客様の
現実世界に入って行きます。

 

絞り込んだお客様を更に特定していく
プロセスがこのパートです。

 

ここではそのお客様が見るメディア、言葉、様々な
要素を使ってあなた自身がお客様になりきります。

 

ここではマーケティングで良く使われますが、
ペルソナという「想定顧客のプロフィール」
を作成していきます。

 

以前にも記事で紹介しました。

https://sbcoach.jp/2021/01/28/personastory/

 

その人の家族構成・性別・収入等様々な属性情報
を色々な情報から取り出して、想像力豊かに作成していきます。

 

完璧に正しいペルソナを作成する事は不可能です。

 

しかし出来るだけ情報を集めて作成してみて下さい。

 

情報ソースで有効なモノはQ&Aサイトやヤフー知恵袋などで
あなたの業界やUSPで提供できる(USP軸も同時に見ているので)
コンセプトに近い質問を検索してみて下さい。

 

次にペルソナを作成した後にその人の日常生活を
ペルソナを元にストーリーに落とし込んで下さい。

 

そしてこの人が得られるベネフィット(叶えたい世界と裏にある逃れたい世界)
をストーリーの中に当てはめられれば最高です。

 

このCustomer Fusionは後々のセールスメッセージ
やマーケティングレバレッジでもとても役立つので
大切なパートです。

 

しかし前述したように、ベネフィットはUSPという
存在が見極められないと中々出すのは難しいのも事実です。

 

なぜならベネフィットは

「あなたの商品・サービスを利用して得られる最大のメリット」

 

だからです。

 

あなたの商品・サービスを利用してという
部分がUSPです。

 

要するにベネフィットをUSPで叶えて
あげる必要があるのです。

 

しかし前述しましたが、紙面の関係上、
先にベネフィットパートを紹介しましたが、

 

本来はこの後に出て来るUSPも一緒に検討しながら
同時進行で進めて行く事が重要です。

 

それでは次回はそのベネフィットの対極にある
USPを分解していきましょう!

 

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