本日はポジショニングの決め方についてです。
私が推奨するポジショニングとは専門家としての確立と
光の当て方を変えた、エッジのきいた商品・サービスです。

 

ここでポジショニングの例を少し挙げましょう。

 

EX：ポジショニング

 

１：商品・サービス⇒税理士事務所専門の組織改革コンサルティング

２：専門家⇒経営コンサルタント

１：商品・サービス⇒妊婦さん向けの野菜宅配サービス　

２：専門家⇒マタニティライフアドバイザー

１：商品・サービス⇒コーチブランドバック販売・紹介販売

２：専門家⇒コーチブランドコーディネーター

１：商品・サービス⇒英会話スクールに特化したネット集客支援　

２：専門家⇒英会話スクール専門ネット集客コンサルタント

 

これらの商品・サービスはあなたが決めたポジショニングが
ベースになりますが、単純に前にも伝えているAxisという軸が

 

ざっくり決まっただけでこのポジショニングを
決める事はほぼ不可能です。

 

決まったとしても結果の出ない薄いポジションでしょう。

 

そこでポジショニングを決めるには以下のマップに
あるように横に展開していく
BenefitとUSPを見極める必要があります。

 

 

本来はこのBenefitパートとUSPパートをグルグル行ったり
来たりしながらポジショニングは精度を上げながら決まります。

 

しかし紙面の都合上、まずはBenefitパート
から入っていきます。

 

読んで行くとここでポジショニングが決まっているような
感覚を覚えますが、実際にはUSPパートも様々検討
した上で本来は出来上がりますので忘れないで下さい。

 

それでは見ていきましょう！

 

【Benefit＝お客様の利益】

 

これは良く言われるベネフィットというものです。

 

ベネフィットというものは具体的に何でしょうか？
それはお客様が・・・

 

「あなたの商品・サービスを利用して
得られる最大のメリット」です。

 

そして最大のメリットには叶えたい世界と
その裏に潜む逃れたい世界の両面が存在しています。

 

例えばダイエットサプリを販売している場合は
このサプリから得られる叶えたい世界はいくつかありますが、

 

ターゲットによっては「痩せて綺麗になってモテる」
という世界が最大のメリットです。

 

そしてこの叶えたい世界の裏に潜む逃れたい
世界は例えば「太ったままで醜くバカにされる」などです。

 

この叶えたい世界と逃れたい世界＝ベネフィット
を得る為にあなたの商品・サービスを
お客様は購入するのです。

 

ですからベネフィットを見つける事
はとても大切です。

 

ベネフィットを見つけたら必ず叶えたい世界と
逃れたい世界の両面を考えてみましょう。

 

それではベネフィットはどうやって
見つけて行けば良いのでしょうか？

 

ベネフィットを見つけ出すには実は
その下に展開される3Cというモノを
見極める必要があります。

 

3Cとはそれぞれの項目の頭文字が
全てCでスタートするモノです。

 

これも英語にしているのは略しやすいので
覚えやすいからです。

 

それぞれ具体的に見て行きましょう。

 

【Customer Market：お客様がいる業界・市場】

 

いわゆるマーケット＝市場です。
ここは大きな枠で考えて下さい。

 

そして業界や市場というのは目に
見えない世界ではなく、

 

お客様が１人１人存在している集合体で
ある事を忘れないで下さい。

 

例えば、例に挙げていた針灸師の知識・スキル
提供軸であれば、その知識・スキルを必要とする
業界はどこか？大きく考えます。

 

整体業界・マッサージ業界・鍼灸業界・
鍼灸学校など関連している業界も含めて
ここでは挙げて行きます。

 

野菜販売の知識・スキル提供軸であれば
野菜販売業界・野菜卸売販売業界などです。

 

サーフィンの知識・スキル提供軸であれば
サーファー業界・サーフショップ業界・
サーフボード製造業などです。

 

保険営業の知識・スキル提供軸であれば
保険業界・営業代行業界などです。

 

英語学習の知識・スキル提供軸であれば、
英語業界・英会話スクール業界などです。

 

サプリメントの知識・スキル提供軸であれば、
サプリ販売業界などです。

 

留学の知識・スキル提供軸であれば、
留学支援業界などです。

 

続いて２番目のＣも見て行きます。

 

【Customer Focus：お客様の絞り込み】

 

Customer Marketで業界なり市場なりを挙げたら、
そこにいるお客様の中で誰か１人に絞り込みます。

 

前述しましたが、業界や市場は見えない
架空のモノではありません。

 

そこには１人１人のお客様が存在しています。

 

あなたのAxisからポジショニングを取る為に、
今マーケット（市場）を選定しました。

 

更にその市場の中で最もそれを欲しているで
あろう人を１人に絞り込んで下さい。

 

相手が法人（会社）でも同様です。
法人の決裁権者まで絞り込んで下さい。

 

どのような会社でそこにいるどのような決裁権者なのか？
という事です。

 

ここでUSP軸なども検討しなければなりませんが、
１人に絞る時はあなたの商品・サービスを通して
悩みが解決する人を優先して下さい。

要するに逃れたい世界を強く感じている人です。
ここにレバレッジをかけていきます。

 

そしてベネフィットを見つける最後のＣです。

 

【Customer Fusion：お客様の頭に入り込む】

 

Customer Focusで絞り込んだお客様の
現実世界に入って行きます。

 

絞り込んだお客様を更に特定していく
プロセスがこのパートです。

 

ここではそのお客様が見るメディア、言葉、様々な
要素を使ってあなた自身がお客様になりきります。

 

ここではマーケティングで良く使われますが、
ペルソナという「想定顧客のプロフィール」
を作成していきます。

 

以前にも記事で紹介しました。

https://sbcoach.jp/2021/01/28/personastory/

 

その人の家族構成・性別・収入等様々な属性情報
を色々な情報から取り出して、想像力豊かに作成していきます。

 

完璧に正しいペルソナを作成する事は不可能です。

 

しかし出来るだけ情報を集めて作成してみて下さい。

 

情報ソースで有効なモノはQ&Aサイトやヤフー知恵袋などで
あなたの業界やUSPで提供できる（USP軸も同時に見ているので）
コンセプトに近い質問を検索してみて下さい。

 

次にペルソナを作成した後にその人の日常生活を
ペルソナを元にストーリーに落とし込んで下さい。

 

そしてこの人が得られるベネフィット（叶えたい世界と裏にある逃れたい世界）
をストーリーの中に当てはめられれば最高です。

 

このCustomer Fusionは後々のセールスメッセージ
やマーケティングレバレッジでもとても役立つので
大切なパートです。

 

しかし前述したように、ベネフィットはUSPという
存在が見極められないと中々出すのは難しいのも事実です。

 

なぜならベネフィットは

「あなたの商品・サービスを利用して得られる最大のメリット」

 

だからです。

 

あなたの商品・サービスを利用してという
部分がUSPです。

 

要するにベネフィットをUSPで叶えて
あげる必要があるのです。

 

しかし前述しましたが、紙面の関係上、
先にベネフィットパートを紹介しましたが、

 

本来はこの後に出て来るUSPも一緒に検討しながら
同時進行で進めて行く事が重要です。

 

それでは次回はそのベネフィットの対極にある
USPを分解していきましょう！