ポジショニング(市場)の決め方

事業の柱、コアが決まっている前提でのお話です。 今回はポジショニングを決める方法になります。  

以前にもブログで書きましたが、 ポジショニングとはサーフィンで言えば どの波に乗るか?という事です。

 

それを検証する必要があります。

 

つまり波というのはポジショニングであり、 何の商品・サービスを扱うのか? どのような専門家としての立ち位置を取るのか?

 

という事を検討します。

 

その為の基本的な構築ステップは2つありますが そのうちの1つは・・・

 

「その道の専門家を名乗る(または他者へ依頼)」

 

という事です。

 

その道の専門家を名乗るとは、例えばカラーセラピストや 経営コンサルタント、税理士、行政書士、人材育成コーチ など士業と呼ばれるような職業だとイメージしやすいかも知れません。

 

もちろん本人自ら専門家をどうしても名乗れないなら 他者へ依頼する事も視野に入れていきます。

 

もちろん最初から専門家的なビジネスを展開 している人でもそれだけでは十分ではありません。

 

エッジが効いていないのです。

 

専門家としてエッジを効かせるコンセプトが必要なのです。

 

もちろん専門家という立ち位置に明確な 差別化が出来ないなら、提供する商品・サービスあるいは 他の要素でエッジを効かせる必要があります。

 

それがもう1つのステップである

 

「他社の商品・サービスと視点をずらす」

 

という事です。

 

つまり・・・

 

1:商品・サービスにエッジを効かせる

2:その道の専門家を名乗る(あるいは専門家とジョイントする)

という2つの要素が必要です。

 

例えば、実際にそのポジショニングで 取った立ち位置でコンサルティングや コーチングサービスを提供するのはイメージ しやすいとは思います。

 

例としては以下のようなモノがあります。

 

セッション(対面・オンライン)、顧問契約(対面・オンライン) スポットコンサル(対面・オンライン)、研修、セミナー、情報提供、 スキル提供、代行、教材(ニュースレター・CD・DVD等)、塾形式(会員制)etc…

 

しかし、コンサルティングやコーチングサービスでも提供する サービスにエッジが効いていないとダメです。

 

またポジショニングで取った立ち位置で 実際にはコンサルティングやコーチングサービスを 提供しなくても、その立ち位置で専門家として

 

無料でも情報・知識・スキルの提供を行い、 付随する物販やサービスを販売していく事が必要です。

 

商品・サービスでエッジの効いたポジショニングを見つけ、 それに付随する専門家を名乗るというのがパターンです。

 

これが戦略にレバレッジを効かせる、そしてスモールビジネス では必須の要素でありポジショニングです。

 

仮に2つの要素を両方揃えるのが難しい場合は必ずどちらか 1つの要素を持ってポジショニングを取る必要があります。

 

ありきたりな商品・サービスであれば出来る限りエッジを効かせるか、 それが無理なら絶対に専門家としてエッジを効かせる必要があります。

 

そして2つの要素に共通して重要な事は「情報・知識・スキル」 という価値提供だという事です。

 

たとえば、「パワーストーンを販売する」という事業では パワーストーンを販売していること自体に価値は ないということです。

 

パワーストーンという商品で他社との差別化を 作り出すのは極めて困難です。

 

世の中、バワーストーンを売っている ヒト・会社はたくさんあります。

 

ただ販売しているということでは、 あなたの事業はその中のひとつでしかありません。

 

しかし、「パワーストーンに関連する情報・知識・ スキルを必要な人に提供する」と考えると、 話しは違ってきます。

 

どうせ「パワーストーン」を買うのであれば、 世の中にあまたある業者の1つから買うのではなく、

 

「パワーストーン」に関連する情報・知識・スキルを 提供してくれる専門家から買いたくなりませんか?

 

その専門家が物販という形でパワーストーンを提供するのです。

 

しかしパワーストーンだけでは範囲が広すぎます。 もっとフォーカス・エッジを立てるのです。

 

その道の専門家×他社と視点をずらした 商品・サービスですね。

 

ちなみに、「パワーストーンを販売する」という 例では実際に私のクライアントがその事業を行っていて 売上げが上がらずに苦しんでいました。

 

私が提唱するレバレッジ集客法の視点で様々検討してから そのクライアントは、「ルチルクォーツ (パワーストーンの1種)専門アドバイザー」 という立ち位置を取りました。

 

更に情報提供をするようになってから、 単純にルチルクォーツの売上が上がっただけでなく、 パワーストーンのコンサルタント的な立場としても 仕事が入るようになり、それで収益もあがるようになりました。

 

あるいは、「針灸師の資格があるから 治療院や整体院を開く」のではなく、

 

「針灸師の資格に関連する情報・知識・スキルが必要な 人にサービスを提供する」と考えたり、

 

多くの治療院・整体院から差別化できる 視点は何だろうか?と考えてください。

 

私のクライアントは「腰痛専門アドバイザー」 という立ち位置で腰痛に関する情報・知識を提供して、 スキル提供として腰痛専門の治療院を繁盛させています。

 

地域でも一番高い治療院です。

 

更にその治療院はリピート性が高く、 その仕組みも作っておりますので、

 

いずれ業界の人達にその仕組みを指導していく 収益ラインも確立する予定です。

 

またHP制作会社を立ち上げたクライアントの例では、 他とも全く差別化が出来ずに苦しんでいました。

 

その方はインターネット広告事業に参入してある 専門家のポジションを取り、それに 付随するサービスで小さいマーケットではありますが、 日本でナンバーワンになっております。

 

顧客の頭の中ではこのインターネット広告 サービスは専門的な立ち位置が取られています。

 

更にここからHP制作の案件も増えて来ました。

 

HP制作という直球勝負ではなく、 視点をずらしてある業界に特化した インターネット広告事業のサービスを提供したのが 大きなポイントです。

 

サーフィンが好きでサーフアパレルを 販売したいというクライアントもおりましたが、 「SUP(サーフィンの1種)専門アドバイザー」という 立ち位置でSUPに関する情報・知識を提供して サーフアパレル・グッズ販売に結びつけています。

 

ある食材市場で野菜の卸売業をしている クライアントもおりますが、 そのままネットでも売れるだろうと販売を開始して・・・ 全く売れない状態でした。

 

対象を妊婦に絞って、事務員にある専門家的な 立ち位置を取ってもらい情報・知識を提供して 他の専門家ともジョイントしながら単なる 野菜販売ではない戦略で販売に結びつけています。

 

私の例で言えば、本来はコンサルタント業が 本業でしたが、自分のレバレッジ集客法を試すという 意味でも全くの異業種である留学支援事業と 英語教育事業に参入しました。

 

留学経験のあった私がレバレッジ集客法として 取った立ち位置は「大人専門の成功留学コーチ」でした。

 

もちろん私にはコーチなどの資格はありません。

 

ここから留学コーチングサービス・留学教材の 販売・企業向け留学生の人材紹介・英語教材の 販売・英語指導サービスと派生させて直ぐに 年商1億円を突破する事ができました。

 

このビジネスで得た軸で法人向けに顧客対応の 様々なツールを提供するビジネスにも発展しています。

 

この一度取ったポジションで得た顧客軸から 派生させてビジネス展開して行く方法もいずれお伝えします。

 

ちなみに英語ビジネスの時には 「大人専門の実践英語コーチ」という立ち位置で 商品・サービスの中に他社には無い要素を入れて レバレッジ集客をかけました。

 

また私が提供していた英会話教材を過去に 買ったお客様で全く教材に手をつけていない人がいました。

 

その人をモニターにして僕の英語ビジネスモデルを ほぼ丸パクリで実践してもらいました。

 

この方は副業という形で実践されていますが、 私の提供しているコンテンツなども全て会社名などを 変えて使用してもらいました。

 

良くサプリメント業界などで行われている OEMに似たモデルです。

 

そして彼もあるポジション (僕と似たようなポジションです)で英語ビジネスを 実践して月収ベースで37万円を超える状態になりました。

 

私が証明したかったのは、自分の英語ビジネスモデルは 僕だから出来たという事ではなく、

 

レバレッジ集客を仕掛ければ結果が出る事 を証明したかったのでモニターとして 実践してもらいました。

その人は、収入はもちろんですが、 英語力も飛躍的にあがっていきました。

 

この事例はいずれまた詳しくお伝えします。

 

また趣味であったサーフィンでも直球勝負なら サーフショップ経営などが出てくると思いますが、

 

自分の軸を見極めてサーフィンを中心に置く ライフスタイルを実現するための オンライン大学なども運営しています。

 

そこから派生してマンツーマン指導の 陸上サーフトレーニング、サーフショップへの 広告モデルなども展開しています。

 

サーフィンのプロでも無い私が海でライバルと 戦っても勝ち目はありません。

 

陸上でサーフィンに付加価値を 与えて展開しています。

 

このように、直球勝負で事業をするのではなく、 少し視点をずらして価値提供を行うというのは、

 

小資本で知名度もない人がスモールビジネス で成功するには今の時代では必須なのです。

 

しかも価値提供を行うツールはインターネット が高度に普及したおかげで容易になりました。

 

そして最終的に

 

「エッジを効かせて想定顧客の頭を支配する」

 

という事が戦略にレバレッジをかける、 「戦略レバレッジ」の基本です。

 

ここでポジショニングの例を少し挙げましょう。

 

EX:ポジショニング

1:商品・サービス⇒税理士事務所専門の組織改革コンサルティング 2:専門家⇒経営コンサルタント

1:商品・サービス⇒妊婦さん向けの野菜宅配サービス  2:専門家⇒マタニティライフアドバイザー

1:商品・サービス⇒コーチブランドバック販売・紹介販売 2:専門家⇒コーチブランドコーディネーター

1:商品・サービス⇒英会話スクールに特化したネット集客支援  2:専門家⇒英会話スクール専門ネット集客コンサルタント

 

これらの商品・サービスはあなたが決めたポジショニングが ベースになりますが、単純にAxisという事業の軸や コアがざっくり決まっただけでこのポジショニングを 決める事はほぼ不可能です。

 

決まったとしても結果の出ない薄いポジションでしょう。

 

そこでポジショニングを決めるには BenefitとUSPを見極める必要があります。

  この見極め方はいずれお伝えします。   今回はポジショニングの決め方として 2つのステップがある事を忘れないように しましょう!        

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