今回は大企業ではなく、小さな会社や個人事業の方々がHPを
作成する時に必要なライティングステップについて
お伝えします。

 

まず大切な事は想定する顧客へメッセージを
届ける気持ちがとても大切です。

 

そこで私は常にセールスメッセージと呼んで
これまでも指導してきました。

 

つまり、セールスメッセージとは
想定顧客にあなたの商品・サービス
（フロント・バック・オファー問わず）
をHPで受け取ってもらう為のメッセージです。

ちなみに、実際に商品・サービス化をする前に
必ずセールスメッセージを先に書く事が大切です。

そうすると見えなかった部分が見えて来るケース
がたくさんあるのです。

実はこのセールスメッセージはマーケティングの
戦略構築を終えているととてもスムーズに書けます。

多くの人達は戦略構築をしていないのでやっつけで
セールスメッセージを書いてしまいます。

しっかり戦略を作り出す過程が必要なのです。
その過程についてはいずれ詳細を教えます。

そして、セールスメッセージを書くステップは以下の通りです。

 

ステップ１：リサーチする
ステップ２：実際に書く
ステップ３：編集する

 

このステップで実際にA4用紙３枚～５枚ぐらいで
商品・サービスのセールスメッセージを書いてみて下さい。

 

それがこの後にそのメッセージを届ける
マーケティングで使う各種ツールに出て来る様々な広告媒体
でも使えます（PPCやチラシなど）。

少しステップ内容を説明しますと・・・

 

【ステップ１：リサーチする】

 

ステップ１はリサーチです。

 

セールスメッセージは基本的にテクニックではありません。
もちろんテクニックは存在しますが、その前に
リサーチする力が何よりも大切なのです。

 

セールスメッセージを書けないという事はつまり
顧客やあなたの商品・サービス、業界、ライバルなど
リサーチ不足が原因です。

 

リサーチ無くしてセールスメッセージは書けません。

 

そしてリサーチとはつまりあなたが商品・サービス
を作り出す為の戦略構築（ベネフィットやUSP、
ポジショニング、コンセプトなどを作る）部分です。

 

先ほどもお伝えしたように、しっかり戦略を
構築していれば、リサーチは当然必要なので、
セールスメッセージはスムーズに書けます。

 

【ステップ２：実際に書く】

 

それではリサーチが終わり、実際にセールスメッセージ
を書いて行く手順です。

 

まずセールスメッセージには以下の大原則が
ある事を忘れないで下さい。

 

大原則１：お客様はあなたを信じない
大原則２：お客様はメッセージを読まない
大原則３：お客様は行動しない

この３つの大原則をいつも頭に入れて書くようにして下さい。
私はコピーライティングの師匠から教わりました。

 

ちなみに私はその師匠とジョセフ・シュガーマンに
セールスメッセージの影響を受けています。

 

私なりにそれらの教えを噛み砕いてなるべくシンプルに
でも必ず必要な要素を取り入れています。

 

そしてメッセージを伝える最大の理由は
お客様に買う理由を教えてあげる事です。

 

「どうして想定顧客はあなたからこの商品・サービス
を買わなければならないのか？」

 

という事に明確に答えられなければ戦略は構築
されていないという事です。

 

メッセージでもそれを伝えて行かなくてはなりません。

 

そして全ての文章は次の文章を読んでもらう為に
存在する事を忘れないで下さい。

 

流れがとても大切です。

 

流れが途切れる箇所を洗い出し、スムーズに流れる
ような書き方が必要です。

 

その為に大見出しや小見出しも使用して下さい。

 

更に次に繋ぐ文章の為に、例えば「しかし・・・」
「そして・・・」「この・・・」という次に繋がる
文字は効果的です。。

 

またパラグラフの最後に、「この後にも続きますが・・・」や
「それだけではありません」「ポイントはここからです」など
どれも次に繋がる文章との架け橋になる言葉も考えて下さい。

 

よろしいですか？

 

まとめますと・・・

 

セールスメッセージを書く時には、

 

１：３つの大原則を頭に入れておく
２：顧客の購買理由を届ける
３：全ての文章は次の文章を読んでもらう為に存在する

 

そして編集段階です。

 

【ステップ３：編集する】

 

１：リズムを重視する。

 

これは文章の長さなどにバリエーションを与えて単調に
ならないように工夫するという事です。

 

また文章の長さと同様に言葉遣いにもリズムがあります。
基本的には想定顧客が使う言葉で書く事がベストですが、
丁寧な表現や時には命令調の表現などで終るリズムもあると飽きません。

 

２：文章をまとめる

 

意味がほぼ変わらないように長い文章を短くまとめます。

 

３：不要な語句を取る

 

「その」とか「あの」とかいった言葉をつい付け加えて
しまうケースがあるのでそれらを取り除きます。

 

４：順序を変える

 

場合によっては論理的な構成の順序を変えてみる
事も１つの案です。

 

私の場合は編集する際に最初書いたものは全てワードで
残して２回目の編集ではタイトルに２、３回目では３と
記していきます。

 

そうして徐々に洗練されたものに仕上げていきます。
ただし最初のラフアイディアは手書きで書く場合もあります。
編集が終わり出来上がったと感じたら少し寝かせて
（セールスメッセージから離れて）下さい。

 

そして再度読んで出来れば周りの知人や家族に読んでもらい
意味が通じるか、買いたくなったか？などの感想を聞いてみて下さい。

とにかくどうやったら意味がほとんど変わらずにもっと
短く出来るのか？という事を自問自答しながら編集して下さい。

 

長々と説明する営業マンより簡潔に説明する営業マンの方
が魅力があるのと同じです。

 

ちなみにセールスメッセージのステップは
HPに動画を作るシナリオを作る時でも
全く本質は同じです。

 

今回は以上です！